对汽车供应商来说，2021年虽然残酷，但却带来了意想不到的好处。

从大宗商品成本飙升到供应链问题，各种各样的问题在打击着他们的业务，但也让他们在与汽车制造商客户的谈判桌上获得了新的力量。

过去，汽车制造商通过将较低的汽车库存转化为创纪录的价格和强劲的利润，最大限度地利用了需求的激增，而供应商则遭受了财务损失的冲击。但是，供应链危机暴露了从上到下每一层的相互依赖，并强调了大大小小参与者的重要性。

专家表示，供应商与汽车制造商的谈判能力可以说从未像现在这样强大。如今，它们正利用这种影响力改变与汽车制造商做生意的方式。据行业高管和观察人士称，汽车制造商正感受到压力，如果他们想继续获得汽车零部件，就必须默许。

律师事务所Dinsmore & Shohl LLP的商业诉讼律师托马斯·沃尔特斯（Thomas Walters）表示：“从历史上看，汽车制造商拥有巨大的影响力，并对供应基础施加影响。我认为，在这种情况下，汽车制造商别无选择，只能与其他处于同样境况的厂商一起分担痛苦。”

分担痛苦

汽车制造商一直不愿消化零部件成本的增加，但在过去几个月里，供应商一直在呼吁减轻成本。包括库柏标准汽车公司在内的公司一直要求客户重新谈判合同，以弥补损失。在供应链的下游，随着供应危机持续下去，中小企业为生存而挣扎，这些要求已经变成了需求。

根据供应管理协会12月发布的《半年度经济预测》，更广泛的制造业原材料价格自2020年底以来上涨了14.5%。预计2022年价格将上涨8.1%。

该行业协会对约900名行业成员的调查显示，企业在将价格上涨传递给客户方面取得了一些成功。约64%的制造业高管表示，他们能够转嫁价格上涨的影响。只有不到一半的人表示，他们预计2022年的商业环境会有所改善。

汽车制造商和供应商之间的大多数合同都是针对一个零件的生产寿命的，从几年到10年甚至更长时间。许多交易早在新冠疫情流行开始和随之而来供应危机之前就签署了。一般的规则是不惜一切代价向客户供货——除非代价是经济崩溃。

“在供应链的一端，你看到了这些疯狂的、过高的成本增长。在供应链的另一端，汽车制造商收取更高的价格，夹在中间来对抗风险的是所有的供应商。”律师事务所Brooks Wilkins Sharkey & Turco PLLC的联合创始人兼成员丹·夏奇（Dan Sharkey）说。一直以来，他专门从事供应链诉讼。

从福特汽车公司的F-150、探险者到Stellantis的Jeep切诺基，一系列出人意料的停产已经严重影响了供应商的收入。

北美地区轻型汽车的产能利用率一直在稳步下降，但自2020年下半年新冠疫情导致工厂停产后重新开工以来，一直处于停滞状态。根据圣路易斯联邦储备银行的数据，2021年第三季产能利用率略高于60%，2020年同期为近80%。

他说：“规模较小的公司往往更灵活、更有进取心，因为他们的损失更少，对吧？这些小企业会说，‘嘿，我上个月刚亏了钱，如果下个月价格没有上涨，我就不发运零部件了。’”

这类似于最近发给AlphaUSA的数十封信中的措辞。AlphaUSA为主要汽车制造商提供紧固件组件和冲压件，并对钢铁价格的空前上涨直言不讳。

AlphaUSA的执行副总裁兼首席行政官戴维·劳伦斯（David Lawrence）说，该公司几乎所有的供应商都向该公司发出了最后通牒：要么加价，要么停止接收材料。

劳伦斯说，AlphaUSA唯一的选择是支付加价。

“这是他们的生存方式，”他在谈到较小的供应商时说，“他们将不得不要求价格来弥补成本。他们没有其他的生存方式。”

反过来，AlphaUSA正寻求将这些成本转移到供应链上，以减轻其损失。起初，客户的反应是“运气不佳”，但现在他们的语气已经开始改变。

“我们的客户开始不情愿地与我们交谈，”劳伦斯说，“在这一点上，我们没有客户坚持自己的立场，但我们还没有客户提出解决方案。”

新的领域

供应链的摩擦让夏奇、沃尔特斯和其他像他们一样的人忙得不可开交。碰巧的是，供应链诉讼业务从来没有这么好过。

夏奇在该领域工作了近30年，他说自己从未同时处理过这么多商业纠纷，即使是在2008-09年的金融危机期间。沃尔特斯说，他认为这种情况不会很快改善。

“我想说，这绝对是一个新的领域，”沃尔特斯说，“可以肯定地说，许多供应商都面临财务压力，可能撑不过这场疫情和全球供应链灾难。”

其中之一是斯图尔特工业有限责任公司（Stewart Industries LLC），这是一家在密歇根州巴特克里克有20年历史的少数族裔公司，为汽车行业提供装配，包括主要客户日本电装公司。就在感恩节前，斯图尔特工业向客户发送了一封电子邮件，通知他们该公司将关闭，零部件将停止发货。

Crain's Detroit Business获得了由首席执行官约瑟夫·斯图尔特（Joseph Stewart）和总裁埃里克·斯图尔特（Erick Stewart）签名的这封信，信中写道：“今天，我们满怀感情地写信告诉你们，斯图尔特工业有限责任公司正承受着历史性的金融危机，将停止我们的业务。”

可能会有更多的供应商陷入财务困境，因为行业分析师预计，供应链混乱和微芯片短缺至少将持续到2022年上半年。在正常情况下，意外失去供应商对采购部门来说是件头疼的事，而在供应危机中，这可能是一个重大打击。

沃尔特斯说：“我们可以从2008-09年的情况以及由此导致的供应基础崩溃中吸取教训，我认为汽车制造商正以不同的方式看待这一特殊情况。”

齐心协力

沃尔特斯和夏奇都表示，他们也从未见过汽车制造商如此愿意就对自己不利的合约重新谈判。谈判中包括了一些以前闻所未闻的潜在让步，包括追溯价格上涨、加快付款期限、长期合同、原材料价格指数以及普遍分担与生产成本有关的波动。

通常情况下，唯一的调整是汽车制造商向供应商施压，要求其削减成本。

“这太神奇了，”夏基说，“有些汽车制造商的看法出人意料地慷慨，他们实际上一直在提价。现在，没有圣诞老人或复活节兔子，但我真的很惊讶，一些汽车制造商竟然提价，因为现在每个人都难以获得供应，所以他们想成为供应商最喜欢的客户。”

一些汽车制造商比其他制造商更愿意重新谈判，就像一些供应商在要求客户让步之前有不同的临界点一样。夏基和沃尔特斯拒绝透露客户的姓名。

汽车制造商的采购策略是保密的，但它们是否决定帮助供应商消化成本，以及如何帮助供应商消化成本，会对它们的利润产生影响，它们必须对投资者做出回应。

“显然，我不会详谈我们在整个供应基地进行的任何对话，但我要说的是，唯一的重点是确保我们有一致性，并减少我们在供应链中看到的一些波动，无论是由于物流还是半导体等原因。”通用汽车首席财务官保罗·雅各布森（Paul Jacobson）在10月与投资者的电话会议上说。

在11月与投资者的电话会议中，丰田高管简要讨论了与供应商的价格谈判，并强调需要兼顾双方。

“关于与供应商的关系，我们希望与我们的供应商共存，这样我们就可以一起降低成本，提高竞争力。”丰田运营官近健太（Kenta Kon）在电话中说，“我们希望提高供应商的竞争力，我们希望共同公平地收获成果。”

几家大型供应商也附和了这种“齐心协力”的情绪。大陆集团北美汽车技术公司总裁罗伯特·李（Robert Lee）最近在接受Crain's采访时表示，公司正在与客户就新的供应协议进行“建设性的对话”。

“这并不是一个人们没有兴趣进行任何此类讨论的情况。根本不是那样的，”李说，“我们正在进行这些讨论，我想说的是，我们作为一个行业必须认识到，每个人都需要创造价值，并确保来自行业的价值得到公平分配。”

能够将价格上涨传递到供应链的上游，对供应商来说是一种胜利。但对消费者来说，情况就不那么乐观了，行业指望消费者来消化最终成本。

“最有可能的情况是，汽车制造商至少要分担这些成本，然后（成本）将有必要转嫁到其他地方，”劳伦斯说，“最有可能的是，我认为这意味着汽车标价的大幅上涨。”