［本文由指南车机器人学院引荐阅览］

在我国制作2025，工业4.0的标语下，现在自动化职业是风生水起，蒸蒸日上。有企业转型的、有个人创业的、有跨界打劫的、还有政府扶持的、、、、、如同做制作业的不搞点自动化，智能化你都不好意思说你在这个职业混。

现在我国的这个职业的现状真的是这么昌盛吗，不才在这个职业摸爬滚打十多年、从国外到国内、从外企到私企、从底层到办理、从实业到教育，感触多多；感触多了就想写出来，不带心境、不搞进犯、不玩愤青，只聊事实。

首先一点毋庸置疑，这个职业有出路和钱途，是工业发展的必经之路，潜力很大。But…..

咱们都知道企业的终究意图还是要挣钱，说不以挣钱为意图的企业都是装X，马云先生从前就说过，企业不挣钱是不道德的。（看看人家说话多文雅！）但怎么才干挣钱嘛！

其实说来也简略，一是商场。二是产品。三是价格。四是交期。五是效劳。

一、商场

做这个职业的朋友首先要摆正自己的位置，自动化从本质上来讲不是有必要的，由于人类的才干太伟大，自动化能干的事简直人力都能够干，从前没有自动化的时分飞机照样能飞天、火箭照样能升空。那为什么要商场又需求自动化呢，由于它能够进步功率和节省本钱。

换句话说就是上自动化能帮企业变向挣钱。所以做自动化职业的企业和朋友想要在这个商场挣钱的话，首先是咱们的自动化能帮客户赚回多少钱。人工的节省、功率的进步、质量的向上都是帮客户挣钱的方法。

近几年来提出自动化需求的企业日益增多，我称之为谈爱情。但另一方面企业完成自动化的脚步远比咱们幻想的要慢，我称之为成婚。商场的现状就是谈爱情的多成婚的少。即使成婚也是马拉松式的爱情后才成婚。更有甚者谈爱情时轰轰烈烈分手时绝情无比。

在企业推广自动化需求企业本身要有远见有气魄，由于自动化的投入一般需求两年左右才干收回本钱，在这方面汽车、IT电子、家电职业和外资企业的理念比较超前，在他们的观念里，工厂设备和自动化（智能化）是融为一体不可分割的。在工厂建造之初或置办新设备时就会导入自动化，所以在这些客户是自动化职业的主力军。

我遇到一些外资的客户，他们是必定制止人工对加工设备进行直接操作的，比方成型职业假如机械手发生毛病他们甘愿停机也不会让人工去成型机里去取料的；再比方ＣＮＣ数控设备的配套自动化，日系和欧美系均要求机械手或机器人进行上下料，由于这里边涉及到人身安全和产品加工的一致性。还有一些中小型企业由于招工的压力或方针的扶持也提出了自动化的需求，但大都抱着比较谨慎的心态，这些企业是自动化的潜力客户，但还需时日。

就像成婚是两个人的工作相同，自动化职业亦是如此，要想成功导入自动化，供方和需方都需活跃主动才干成功。

至于商场怎么开发，只能靠你自己去努力，谁也无法给你正确的答案。我前几天去参与一个对企业生长的训练，训练的教师谈锋很好，让咱们找本身的瓶颈，作用绝大部分的企业都觉得商场开发缺乏时自己的瓶颈，教师说很好，通过训练咱们找到自己的短板接下来咱们要针对短板拿出自己的方法。老实讲听完我有点晕菜！不能怪教师，由于他的训练对象是要照料一切的企业。自动化是一个十分广泛的慨念，咱们在开发商场的时分定位要精确、要有针对性，懂得放弃，超出本身才干和事务范围之外的要稳重。任何一个项目都要占用工程师人力投入，咱们要将有限的人力投入到适宜的项目中。

我也常碰到一些同行的朋友来向我推销产品，有时分简直我提的要求他们一挥而就就通知我能够做到，我只能呵呵了。营销工程师都想把自己的产品卖出去，心境能够理解，但真正的营销必定是要充沛了解客户的需求后能和客户评论功用、工艺乃至提出难点的。假如您全程只说一个能够做，那就不能愉快的评论了。

重申一遍，自动化职业的商场要想昌盛昌盛，必定要是在客户和供货商活跃的互动下才干发生。顾客是天主，这话对！顾客永远是对的，这话不有理，至少在这个职业值得参议。

再讲产品。自动化职业的产品范围很广泛，大致我觉得能够分为几类：功用部件类（比方电气元件、气动元件、传感器、机械零件等）；规范功用设备类（比方机械手、机器人、输送带等）；工装夹具类（比方配套设备和机器人的夹具）；非标设备及非标产线类（最苦逼，不才就是这个职业）；工厂全体处理计划类．．．

二、产品

就免不了要提产品的优势及中心竞争力。就像导演面试演员时必定要问你有什么绝活（其实什么叫绝活，我以为男人能生出孩子才叫绝活！）。其他范围内的产品不谈，我聊聊非标设备及非标产线的产品。

关于非标自动化的产品，可能客户的需求很简略，就是将一头猪赶进去出来一堆合格的腊肠，讲来简略，其实很难！各种心酸，请看同行的朋友圈。从前有个专家对我说你的产线中机器人用的是他人的，传感器用的是他人的，操控器用的是他人的，你有个毛线的中心竞争力！十几年的工作经历造就了我强壮的心里，毛线就毛线，毛线还能够织毛衣呢，呵呵了。

非标自动化归于使用类产品，里边会使用到各种老练的产品，这不假！我个人觉得这和企业的定性有关，假如是你是研制产品，你能够考虑微分的要害技能。假如你是做使用技能，商场不容许你或许没必要去开发世上已有的技能，不才从前跟随一个日本的专家有幸做了许多根底的研制，从导轨、减速机、视觉到操控系统，简直包括了自动化职业一切的范畴，所以不才在这个范畴的产品简直都能说出个一二三，但作用是失利的，由于专业的事有必要交给专业的人去做。前史的失利不能再让后人去重蹈。

那么有人会问，非标自动化就没有绝活吗？我必定的通知你，有！！！

非标自动化是满意客户出产的工艺为基准而定制的设备或产线，其要害技能就是“合理的、安稳的、高效的成套处理工艺计划”。这和咱们从前学习的有些数学概念相同，只能描绘不能界说。或许说要由客户使用后才干领会出来。

要能够作用做到，需以下几个要素： = 1 * GB3 ①对制程工艺熟透并能提出主张的用户； = 2 * GB3 ②有经历老道的项目计划工程师 = 3 * GB3 ③有熟知操控原理的电气软件工程师 = 4 * GB3 ④具有工匠精力的工艺工程师。说到底，要害点在人。看一个自动化事务的厂家是否优异，是否挣钱，评价这四个要素即可。有人可能会说，你这不废话，谁都知道！但放眼你周边的企业，只要优异的企业才真正注重优异的人才，才会集合优异的人才。

三、价格

咱们都以为非标产品的赢利比较高，实则非也。价格的组成一般由以下内容构成：规范件价格+制作件价格+规划调试费+运费+赢利。

这其间简直一切的内容都是通明的，可能咱们盯住一般是前两项，以为价格比购买价格多出许多就是赢利很高。

其实有些隐形的本钱咱们可能疏忽了，首先是人工费，在非标购买合同成交之前两边会通过几轮的计划参议，计划制作其实会占用工程师许多的时刻，企业是要给工程师付薪酬的，而且工程师的薪酬是企业里岗位中最高的；其次对错标的设备很难一次做到完美的，后续的会呈现调整和整改。

那么问题来了，一整就会整出本钱，这部分的费用归于供方的责任需方很少是会付费的；

再就是售后效劳费，非标项意图售后调试比规范机的效劳时刻要长许多，而且会继续适当一段时刻，这发生的费用也不容忽视；

终究一点就是一般非标客户都会有验收款和尾款，资金回笼也很苦逼。最最悲催的不论你盈亏，政府大人都是要收税的。

我这么一说，信任同行的朋友都会有同感，有时分一个项目做下来，财政部长可能会约你喝咖啡，由于本钱核算是亏本的。所以简直非标的首台是很难赚到钱的，有时分咱们就自己安慰自己期望客户能有仿制的需求交给咱们。非标终究的发展方向必定是找相对规范的产品，做自己拿手的事，眉毛胡子一把抓的同行们请改邪归正，回头是岸。

四、交期

聊到这个论题，其实我心里是抵抗的，由于我有点想飚，和我文雅的气质有点不符。从前在外资企业的时分，企业的标语是：质量和交期是企业的生命！

这个我是认同的，由于此交期非彼交期。交期是指交货的时刻，这个交货的时刻必定要是建立在合理的范围内。现在不才碰到的状况是不论我定出什么交货时刻都被以为交期太长。一条初具规模的出产线，欧系的交期一般在8个月左右（欧系的大爷们是坚决不加班的），日系一般在6个月左右，我回复3个月的交期简直一切的人都以为太长。

曹雪芹活在今日必定会不以为是功率低下，写一本书要花十年的时刻。有时分咱们为了得到这个订单会尽量的退让缩短咱们的交货期，带来的结果是由于规划制作的周期过于匆促而导致后边长时刻的修正。非标的交货期一般由以下几个环节决议：

这些环节简直一个都不能省，虽然公司的响应速度和工程师的才干水平会影响交期，但咱们大致能够理解为从项目开端到BOM一个月、部品集结一个月、装置调试一个月。有些时刻能够紧缩，但有些环节的时刻最好不要紧缩，比方计划规划和调试，由于这两项是归于创造性的工作，时刻越充足就会越完美。

所以假如企业要推广自动化项目，最好要预留半年左右的时刻，这其间还包括商务及走流程的时刻。这个时刻要求是合理的，给制作商预留一个合理的交货期会起到事半功倍的作用。可能有的人会说某某公司的交货时刻没有你说的那么长啊，那可能是他人加班加点的赶出来的，偶然为之还能够，假如长期这样估量工程师会考虑跑路的。所以对待交期咱们不能把特殊状况当常态来看。

我诚心呼吁，别再把短交期作为衡量非标自动化实力的一个重要查核目标了！

五、效劳

这一点特别重要，台湾就提出过制作效劳业的概念。非标的效劳包括售前售中和售后效劳，当然这些都是要花费银子的，舍不得孩子套不住狼。许多用户和厂商分裂往往不是由于产品的质量，而是由于对效劳不满意。咱们非标职业的售后许多时分都是由工程师直接进行的，而且周期相对较长，所以咱们对工程师的要求除了要有过硬技能以外还要有杰出的道德修养。在这个职业能潜下心来坚持的工程师们，向你们致敬，咱们必将成为我国制作的顶梁柱。

制作是强国之本，自动化智能化网络信息化是发展趋势，咱们在认清方向的一起也要结合实际，北航刘强教授说过一段十分经典的“三不要准则”。

榜首，不要在不具备老练的工艺下做自动化，这是工业2.0处理的问题。

第二，不要在办理部老练的时分做信息化，这是工业3.0处理的问题。

第三，不要在不具备网络化和数字化的根底时做智能化，这是工业4.0处理的问题。

不才不认识这位教授，但教授总结的“三不要准则”让我初看届时很有同感。换句话说就是要切合实际。非标就是为企业定制出产最适宜的设备，有些时分一辆自行车会比一架飞机还有用。

我有时分会去参与一些训练或是观赏，咱们都喜爱讲德国的技能和设备怎么样怎么样，日本的怎么怎么，一个比如是西门子安贝格工厂的30年是前驱的探究，西门子成都工厂的3年是在安贝格工厂30年经历和技能堆集根底上厚积迸发。沿着标杆工厂的建造脚印，咱们会发现做到这个高度不可能一蹴即至的，需求在最佳实践的根底上科学规划，一步一个脚印，兢兢业业，摒弃浮躁。